Các mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp SaaS
Mô hình kinh doanh là gì?
Thuật ngữ mô hình kinh doanh được đề cập khi lập ra kế hoạch nhằm tạo ra lợi nhuận của một doanh nghiệp. Mô hình xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp dự định bán, thị trường mục tiêu đã xác định và mọi chi phí dự kiến. Mô hình kinh doanh rất quan trọng đối với cả doanh nghiệp mới thành lập cũng như đã thành lập. Chiến lược trong từng loại mô hình giúp các công ty mới trong giai đoạn phát triển thu hút đầu tư, tuyển dụng nhân tài và tạo động lực cho đội ngũ quản lý nhân viên.
Các doanh nghiệp đã thành lập nên thường xuyên cập nhật mô hình kinh doanh của mình nếu không sẽ không lường trước được các xu hướng và thách thức phía trước. Các mô hình kinh doanh cũng giúp các nhà đầu tư đánh giá các công ty mà họ quan tâm và nhân viên hiểu được tương lai của một công ty mà họ có thể mong muốn gia nhập.
Ý nghĩa cốt lõi
Mô hình kinh doanh là chiến lược cốt lõi của công ty để kinh doanh đem về lợi nhuận.
Các loại mô hình bao gồm thông tin như sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp dự định bán, thị trường mục tiêu và mọi chi phí dự kiến.
Có hàng chục loại mô hình kinh doanh bao gồm nhà bán lẻ, nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ thu phí hoặc miễn phí.
Hai đòn bẩy của một mô hình kinh doanh là định giá và chi phí.
Khi đánh giá mô hình kinh doanh với tư cách là nhà đầu tư, hãy xem xét liệu sản phẩm đang cung cấp có phù hợp với nhu cầu thực sự trên thị trường hay không.
Sự khác nhau giữa mô hình kinh doanh với kế hoạch kinh doanh
Mô hình kinh doanh và kế hoạch kinh doanh đều là những công cụ quan trọng giúp các nhà quản lý kiến tạo và tinh chỉnh chiến lược. Nhiều khi người làm ra chiến lược và mô hình kinh doanh sẽ sử dụng cả hai phương pháp này khi theo đuổi một sáng kiến kinh doanh mới nhưng đều phục vụ một mục đích giống nhau.
Mô hình kinh doanh là nền tảng cho công ty và sản phẩm của doanh nghiệp bởi việc nắm bắt ý tưởng chính về cách doanh nghiệp sẽ tạo ra doanh thu. Một kế hoạch kinh doanh đi vào chi tiết sẽ là một tài liệu giải thích cách các nhà quản lý làm cho mô hình kinh doanh hoạt động. Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp có thể sẽ bao gồm các mục tiêu, các nguồn lực và phương pháp ban lãnh đạo sẽ sử dụng để đạt được những mục tiêu đó, thậm chí cả các mốc thời gian và hiệu suất tài chính dự kiến. Kết hợp với nhau, mô hình kinh doanh và kế hoạch kinh doanh sẽ mô tả giá trị dự định của sản phẩm và cách đội ngũ đứng đầu dự định cung cấp giá trị này cho khách hàng của mình.
Các loại mô hình kinh doanh tại doanh nghiệp SaaS
- Mô hình kinh doanh Freemium: Một sản phẩm cơ bản được cung cấp miễn phí nhưng bạn tính phí cho các dịch vụ hoặc tính năng bổ sung.
- Mô hình kinh doanh dùng thử miễn phí Trial: Khách hàng có thể trải nghiệm miễn phí toàn bộ sản phẩm trong một khoảng thời gian giới hạn.
- Mô hình kinh doanh cấp phép License: Công nghệ hoặc đổi mới được kiếm tiền bằng cách cấp phép chúng cho các công ty khác.
- Mô hình kinh doanh mã nguồn mở Open Sources: Sản phẩm của bạn miễn phí nhưng bạn tạo ra doanh thu thông qua các phương tiện khác như nguồn cung ứng cộng đồng.
Các bước xây dựng mô hình kinh doanh
Không có "một kích thước phù hợp với tất cả" khi đưa ra một mô hình kinh doanh. Các chuyên gia khác nhau có thể đề xuất thực hiện các bước khác nhau khi tạo doanh nghiệp và lập kế hoạch mô hình kinh doanh tùy chỉnh. Dưới đây là một số bước xây dựng chung mà doanh nghiệp có thể thực hiện để tạo kế hoạch của mình:
1. Xác định đối tượng của doanh nghiệp
Hầu hết các kế hoạch mô hình kinh doanh sẽ bắt đầu bằng việc xác định vấn đề hoặc xác định đối tượng và thị trường mục tiêu. Một mô hình kinh doanh mạnh sẽ phù hợp với đối tượng mà doanh nghiệp đang cố gắng nhắm mục tiêu để có thể tạo ra sản phẩm, thông điệp và cách tiếp cận kết nối với đối tượng đó.
2. Xác định các vấn đề
Ngoài việc hiểu đối tượng của mình, nhà quản lý doanh nghiệp phải biết nội bộ đang gặp phải và cố gắng giải quyết vấn đề gì. Một công ty phần cứng bán các sản phẩm để sửa chữa tại nhà hay một chuỗi doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng ăn uống. Nếu không xác định được mục tiêu ban đầu, doanh nghiệp có thể phải vật lộn để tìm chỗ đứng nếu chưa có nhu cầu về dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể.
3. Thấu hiểu các dịch vụ
Về khách hàng mục tiêu hoặc các vấn đề chính trong nội bộ, hãy cân nhắc những gì mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Ban lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm đến sản phẩm nào để bán và kiến thức chuyên môn của đội ngũ triển khai phù hợp với sản phẩm đó như thế nào? Trong giai đoạn mới này của mô hình kinh doanh hầu như sản phẩm được điều chỉnh để thích ứng với những gì thị trường cần và những gì doanh nghiệp có thể cung cấp.
4. Lưu trữ nhu cầu của doanh nghiệp
Với sản phẩm mà doanh nghiệp đã chọn, hãy xem xét những trở ngại mà công ty sẽ gặp phải. Điều này bao gồm những thách thức về sản phẩm cụ thể cũng như những khó khăn trong hoạt động. Đảm bảo ghi lại, lưu trữ từng nhu cầu dù nhỏ nhặt nhất để đánh giá xem doanh nghiệp đã sẵn sàng ra mắt sản phẩm trong tương lai hay chưa.
5. Tìm kiếm đối tác chính
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ tìm kiếm các đối tác khác trong việc thúc đẩy thành công của công ty. Ví dụ, một doanh nghiệp tổ chức đám cưới có thể tạo dựng mối quan hệ với các địa điểm, nhà cung cấp dịch vụ ăn uống, người bán hoa và thợ may để nâng cao khả năng cung cấp của họ. Đối với các nhà sản xuất, hãy cân nhắc xem mối quan hệ của doanh nghiệp với nhà cung cấp đó sẽ quan trọng như thế nào.
6. Xây dựng các giải pháp kinh doanh
Một mô hình kinh doanh chưa hoàn chỉnh nếu chưa xác định được chiến lược kinh doanh cũng như giải pháp để xác định loại mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.
7. Kiểm tra mô hình kinh doanh
Khi kế hoạch đã sẵn sàng, hãy thực hiện khảo sát thử nghiệm hoặc khởi chạy mềm. Ví dụ như giảm giá cho khách hàng mới để đổi lấy đánh giá và phản hồi. Doanh nghiệp luôn có thể điều chỉnh mô hình kinh doanh nhưng phải luôn cân nhắc tận dụng phản hồi trực tiếp từ thị trường khi làm như vậy.
Ví dụ về các loại mô hình kinh doanh
Hãy xem xét danh mục đầu tư rộng lớn của Microsoft. Trong vài thập kỷ qua, công ty đã mở rộng dòng sản phẩm trên các dịch vụ số, phần mềm, trò chơi và hơn thế nữa. Các mô hình kinh doanh khác nhau, tất cả đều nằm trong Microsoft, bao gồm nhưng không giới hạn:
Năng suất và Quy trình kinh doanh: Microsoft cung cấp đăng ký các sản phẩm Office và LinkedIn. Các đăng ký này có thể dựa trên việc sử dụng sản phẩm (tức là lượng dữ liệu được tải lên SharePoint).
Đám mây thông minh: Microsoft cung cấp các sản phẩm máy chủ và dịch vụ đám mây cho một gói đăng ký. Điều này cũng cung cấp các dịch vụ và tư vấn.
Máy tính cá nhân: Microsoft bán các sản phẩm được sản xuất vật lý như Surface, linh kiện PC và phần cứng Xbox. Doanh số Xbox còn lại bao gồm nội dung, dịch vụ, đăng ký, tiền bản quyền và doanh thu quảng cáo.
Giới thiệu mô hình kinh doanh Canvas
Mô hình kinh doanh Canvas là sự thể hiện trực quan về mô hình kinh doanh, làm nổi bật tất cả các yếu tố chiến lược quan trọng. Nói cách khác, đây là tổng quan chung tổng thể và đầy đủ về hoạt động, khách hàng, dòng doanh thu của công ty. Định nghĩa mô hình kinh doanh Canvas thực tế lần đầu tiên được đề xuất bởi Alexander Osterwalder, một doanh nhân và nhà tư vấn người Thụy Sĩ, nhưng đã được sử dụng trên khắp thế giới.
Mục đích của Mô hình Kinh doanh Canvas là gì?
Ngoài việc cung cấp một cái nhìn tổng thể về mô hình kinh doanh, những bức tranh này cho phép các công ty hình dung và phân tích chiến lược cụ thể. Bao gồm cập nhật mô hình khi công ty phát triển, chẳng hạn như những thay đổi trong thị trường, luồng mới hoặc mở rộng. Khung mô hình kinh doanh cung cấp nguồn kiến thức chung, trung tâm mà qua đó mỗi bộ phận có thể thêm đầu vào duy nhất của họ từ các lĩnh vực tương ứng của họ.
Đây là một mẫu xác định doanh nghiệp - cụ thể là cách mỗi phần tương tác với các phần khác. Ví dụ, việc hiểu rõ đề xuất giá trị, khách hàng mục tiêu và các kênh mà doanh nghiệp tham gia đều cần được phân tích cùng nhau chứ không tách riêng lẻ.
Ngoài ra, các tổ chức có thể sử dụng khung mô hình kinh doanh để lập kế hoạch, đánh giá hoặc thực hiện các mô hình mới. Bằng cách này, Canvas làm nổi bật những yếu tố cần thiết chính và đảm bảo rằng không có yếu tố quan trọng nào bị lãng quên. Nếu Canvas chưa hoàn chỉnh, thì chiến lược tương ứng cũng chưa hoàn chỉnh.
Giải thích mô hình kinh doanh Canvas
Sau khi bạn đọc hoàn toàn hiểu lý do tại sao phải sử dụng canvas mô hình kinh doanh, đã đến lúc cùng MATE đi sâu vào phương pháp đằng sau mỗi bước. Trong phần này, chúng tôi sẽ giải thích cách lập kế hoạch đúng đắn để thành công trên canvas mô hình kinh doanh.
#1 Phân khúc khách hàng - Customer Segments
Phân khúc khách hàng (Customer Segments) là giai đoạn thuộc chặng cận cuối của mỗi chu kỳ kinh doanh. Nhưng đây là là khung giá trị cần được phân tích và xác định đầu tiên.
Nếu như trước đây, hoạt động kinh doanh xoay quanh trục sản phẩm dịch vụ. Thì ngày nay trục đó lại là phân khúc khách hàng. Nói một cách dễ hiểu đó là kinh doanh hiện đại là bán cái khách hàng họ cần thay vì bán cái mà doanh nghiệp có.
Để thực hiện, chúng ta cần nghiên cứu để vẽ được “chân dung khách hàng”. Xác định chính xác Customer Insight. Và một số yếu tố liên quan đến Customer Segments bao gồm:
Kích thước phân khúc khách hàng - Segment Dimensions: Có thể hiểu tương tự như dung lượng thị trường phù hợp với một nhóm sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp. Thông thường kích thước phân khúc càng được chia nhỏ, sẽ giúp bạn dễ dàng tối ưu. Ngược lại nếu kích thước lớn sẽ giúp tối đa hóa doanh thu cao hơn.
Đối với Digital Marketing thì vấn đề chia nhỏ kích thước phân khúc khách hàng dễ hơn. Thậm trí kích thước nhỏ nhưng không làm ảnh hưởng đến khả năng tối đa hóa doanh thu. Bạn có thể tối giảm chi phí nhờ việc target chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu.
Thành phần khách hàng - Segment Composition
Tiếp tục là một cách chia nhỏ phân khúc khách hàng theo những thuộc tính hoặc nhóm thuộc tính nhỏ hơn. Tại đây, chân dung khách hàng (Customer Personas) được mô tả chi tiết hơn. Chúng ta tạo ra các thành phần khách hàng là các nhóm riêng lẻ. Để từ đó nghiên cứu và áp dụng các chiến dịch marketing chính xác hơn.
Nhu cầu & vấn đề của khách hàng - Gains & Pains: Hầu hết ý tưởng kinh doanh đều từ đây. Chúng ta nhìn nhận và đánh giá về cơ hội kinh doanh thường căn cứ ban đầu từ trực quan. Về nhu cầu hay các vấn đề, “các nỗi” đau của một nhóm người nào đó.
Rõ ràng đó là điều quan trọng đầu tiên, và tất nhiên chúng ta cần xác định chính xác về những yếu tố (gains & pains) đó. Công việc kế tiếp là phân tích diện rộng quay ngược trở lại thành phần khách hàng và xác định kích thước phân khúc khách hàng. Một khi những vấn đề trên đã được làm rõ, được xác định chính xác. Chúng ta có thể đến phần kế tiếp đó là xây dựng đề suất giá trị.
#2 Đề suất giá trị - Value Propositions
Giá trị được đề suất bắt buộc phải căn cứ theo nhu cầu và vấn đề của phân khúc khách hàng (bán cái khách hàng cần).
Dựa trên mục #1, khi chúng ta xác định rõ chân dung khách hàng. Những nhu cầu cụ thể và các vấn đề của họ, dựa trên lợi thế và đặc điểm ngành sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp. Để từ đó xây dựng bộ các giá trị đề suất. Có thể trong một thời điểm kinh doanh ngắn hạn, chúng ta không thể đáp ứng toàn diện các nhu cầu. Tuy nhiên hãy chọn ra những nhu cầu hoặc vấn đề mà bạn cho là lợi thế nhất để thiết kế giá trị đáp ứng.
Mô tả đề suất suất giá trị
Từ đó một danh sách các giá trị từ sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ được nêu ra. Trong đó có những giá trị ưu tiên và cũng có những giá trị mang tính chất bổ sung. Và quan trọng là ở chỗ các giá trị ưu tiên đó cũng là lợi thế về mặt nguồn lực, khả năng bạn có thể tạo ra.
#3 Các kênh
Các kênh (Channels): Như trên hình ảnh mô tả, “How does the product get from our company to the customer”. Cách thức để đưa sản phẩm dịch vụ đến với phân khúc khách hàng.
Các kênh được hiểu đầy đủ bao gồm từ khâu tiếp cận, tạo nhận thức cho đến các tương tác và chuyển đổi mua hàng. Bao gồm cả các hoạt động giao hàng, hỗ trợ sau bán hàng,… Nói một cách khác Các kênh bao gồm các nghiệp vụ tiếp thị, bán hàng và chăm sóc sau bán hàng. Để tối ưu hóa các kênh, chúng ta có thể nghiên cứu về các mô hình chiến lược như:
- R.A.C.E (phát triển bởi Smartinsights)
- A.C.C.D (phát triển bởi Hubspot)
- A.I.D.A,…
#4 Quan hệ khách hàng - Customer Relationships
Khách hàng của bạn là tổ chức hay cá nhân. Về cơ bản họ vẫn có đại diện là một hoặc một số người cụ thể. Việc thiết lập và xây dựng mối quan hệ với khách hàng cần dựa trên mối quan hệ giữa người với người. Đó là việc cần tư duy lại, mọi sự bắt đầu từ con người và kết thúc cũng bằng con người. Tuy nhiên về mặt tổ chức cần có chiến lược và hệ thống để triển khai. Chúng ta cần đáp ứng và thực hiện 03 mục tiêu
- Thiết lập mối quan hệ khách hàng (Get)
- Phát triển quan hệ khách hàng (Grow)
- Duy trì mối quan hệ khách hàng (Keep)
Chúng ta cũng có thể sử dụng các chiến lược cụ thể để thực hiện (ví dụ như viral loop). Điều quan trọng hơn nữa, thông qua quan hệ khách hàng. Khách hàng ở đây phải nằm trong hoặc liên quan mật thiết với phân khúc khách hàng. Các thông điệp truyền thông về các giá trị đề suất cần được truyền tải đến với phân khúc khách hàng.
#5 Doanh thu - Revenue Streams
Cắt nghĩa đầy đủ, đây là Luồng Doanh Thu. Nếu bạn đang có một doanh nghiệp kinh doanh có lãi (lợi nhuận ròng), chúc mừng bạn.
Mô tả các luồng doanh thu
Tuy nhiên kể cả khi đó và bao gồm cả những doanh nghiệp startup hay doanh nghiệp đang tái cấu trúc Luồng doanh thu là một chức năng cần được làm chi tiết, rạch ròi. Bạn có thể nhìn hình bên phải, các luồng doanh thu riêng lẻ sẽ được tạo ra bởi từng giá trị đề suất tương ứng với mỗi phân khúc khách hàng.
Điều này cho thấy, mỗi doanh nghiệp có thể có nhiều luồng doanh thu. Và câu truyện là người quản trị cần tối ưu hóa từng luồng và tối đa hóa giá trị của mỗi luồng. Nhưng phải dựa trên giá trị đề suất cũng như các vòng đời.
Tới đây, chúng ta đã đi được quá nửa nội dung trong mô hình Canvas (Business Model Canvas). Chúng ta cũng đã có góc nhìn tổng quan về phân khúc khách hàng, các giá trị đề suất, các kênh, quan hệ khách hàng cũng như luồng doanh thu. Các phần kế tiếp sẽ mô tả hệ thống nền tảng nội bộ doanh nghiệp của bạn. Hệ thống đó giúp bạn tạo ra giá trị đề suất, kiểm soát hoạt động, nguồn lực cũng như cơ cấu chi phí. Mời bạn tiếp tục:
#6 Nguồn lực chính - Key Resources
Còn được gọi là tài nguyên mà doanh nghiệp cần có. Nguồn lực chính là tài sản chiến lược quan trọng nhất của doanh nghiệp (The most important assets). Trong một phạm vi thị trường cụ thể, với danh mục các đối thủ cạnh tranh cụ thể. Thì nguồn lực chính cần vượt qua đối thủ cạnh tranh. Thông thường nguồn lực được so sánh tương tự như năng lực lõi của doanh nghiệp bao gồm:
- Sản phẩm
- Phạm vi thị trường
- Cơ sở hạ tầng,…
Các chiến lược khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ, hàm lượng chất xám cũng như tài sản trí tuệ có được. Doanh nghiệp cũng có thể định hướng và tạo ra một sức mạnh tổng hợp xung quanh phân khúc khách hàng cụ thể. Đối với mô hình kinh doanh truyền thống, yếu tố cơ sở hạ tầng xoay quanh phân khúc khách hàng cũng là điều đáng lưu tâm.
#7 Quan hệ đối tác - Key Partnerships
Tùy thuộc và quy mô doanh nghiệp để xây dựng mạng lưới đối tác chính. Đối tác với doanh nghiệp có thể hiểu là những người/tổ chức sẽ giúp đỡ chúng ta tại một khung giá trị nào đó.
Đối tác chính Business Model Canvas
Như hình ảnh mô tả ở trên, đó cũng là lời khuyên hữu ích. Doanh nghiệp nên tập trung phát triển đối tác và họ sẽ tham gia và hỗ trợ cho các hoạt động chính của doanh nghiệp.
#8 Các hoạt động chính - Key Activities
Những hoạt động tạo ra các giá trị đề suất. Nói cách khác là các hoạt động phát triển và sản xuất cũng như cung cấp dịch vụ đến với phân khúc khách hàng. Các hoạt động chính cũng có thể là các công tác đáp ứng xây dựng và quản lý hệ thống phân phối. Nó cũng bao gồm công tác nghiên cứu nâng cấp và phát triển sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp.
Các hoạt động chính có thể dựa trên năng lực làm việc của con người hay máy móc. Tuy nhiên cần quy hoạch để chỉ tập chung vào những hoạt động tạo ra giá trị thay vì lan man vào cả những công việc không liên quan. Điều này sẽ đánh giá về hiệu suất cũng như năng lực hoạt động của tổ chức.
#9 Cơ cấu chi phí - Cost Structure
Khung giá trị cuối cùng trong mô hình Canvas (Business Model Canvas). Cơ cấu chi phí xuất phát từ các hoạt động chính của doanh nghiệp. Chúng ta cận hoạch định chính xác và kiểm soát chi phí tối ưu.
Cũng cần có sự rạch ròi giữa chi phí và các khoản đầu tư. Một khi đã có sơ đồ cho cấu trúc chi phí bao gồm các hạn mức, kế hoạch và quy trình. Khi đó bạn sẽ dễ dàng đảm bảo an toàn cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Một bức tranh tổng thể, toàn diện và đơn giản hóa mọi vấn đề của doanh nghiệp. Tất cả đều được hệ thống trong 9 khung giá trị của mô hình Canvas kể trên. Đây cũng là cách để bạn hệ thống hóa mô hình kinh doanh một cách mạch lạc và có cơ sở khoa học quản trị.
ĐĂNG KÝ TRẢI NGHIỆM VÀ NHẬN NGAY BÁO GIÁ
Website: https://mate.com.vn/
Hotline: 0981 632 626
Address: 301 Nguyen Trai, Thanh Xuan Trung, Hanoi