Khi nói đến việc bán sản phẩm của mình, doanh nghiệp biết rõ các lựa chọn của mình: bán cho doanh nghiệp (B2B) hoặc người tiêu dùng (B2C). Nhưng với sự gia tăng nhanh chóng của thương mại điện tử, ranh giới giữa hai kênh bán hàng này đã bị mờ nhạt đi rất . Và hệ sinh thái bán hàng đã tràn qua hai mô hình tiêu chuẩn này chuyển sang một khuôn khổ mới - thương mại điện tử B2B2C.

Thương mại điện tử B2B2C là gì?

B2B2C là viết tắt của từ kinh doanh đến kinh doanh cho người tiêu dùng. Như tên gọi, đây là là một mô hình kinh doanh trong đó Công ty 1 bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ với sự hợp tác của Công ty 2 cho khách hàng cuối cùng. Không giống như khi bạn gắn nhãn trắng cho sản phẩm, khách hàng cuối hiểu rằng họ đang mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ từ Công ty 1.

Tại sao các doanh nghiệp B2B lại mở rộng sang B2B2C?

Rất ít nhà lãnh đạo B2B có thể nhanh chóng mở rộng quy mô hoạt động của họ mà không ảnh hưởng đến mức độ dịch vụ hoặc hiệu quả bán hàng tổng thể. Do đó, thay vì cố gắng tự mình vượt lên, nhiều công ty B2B chọn con đường hợp tác và trở thành mô hình B2B2C để tối đa hóa cơ hội kinh doanh và đạt được mức tăng trưởng có thể mở rộng.

Để B2B2C hoạt động, cả hai công ty cần phải nhắm mục tiêu đến cùng một cơ sở người tiêu dùng và cung cấp giá trị mà mỗi công ty không thể tự đạt được. Và có lẽ quan trọng nhất, quan hệ đối tác cần có ý nghĩa đối với khách hàng cuối cùng. Dưới đây là một số ví dụ về cách mô hình B2B2C mang lại lợi ích cho mọi người tham gia:

Công ty 1: xây dựng uy tín thương hiệu một cách nhanh chóng và khai thác cơ sở khách hàng hiện tại để giảm chi phí mua lại
Công ty 2: cung cấp dịch vụ mới hoặc dịch vụ bổ sung mà không cần đầu tư nguồn lực nội bộ và thu thập thêm dữ liệu về khách hàng
Người tiêu dùng: tận dụng dịch vụ tiện lợi được hỗ trợ bởi một nguồn có uy tín

B2B2C so với Quan hệ đối tác kênh và quan hệ trực tiếp đến người tiêu dùng

Khi nói đến B2B2C, nhiều người thường nhầm lẫn nó với các kênh bán hàng - điều này có ý nghĩa khi xem xét các doanh nghiệp liên tục phát triển và thay đổi.

B2B2C khác với quan hệ đối tác kênh vì bạn không bán sản phẩm cho một công ty khác mà sau đó bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Ví dụ: người bán buôn bán cho người bán lẻ, người sau đó bán cho người tiêu dùng, không phải là B2B2C. Tìm hiểu sâu hơn về vấn đề đó, một thương hiệu B2B đang tung ra kênh DTC cũng không thuộc mô hình B2B2C.

Những thách thức của Thương mại điện tử B2B2C

Mặc dù thương mại điện tử B2B2C mang lại nhiều lợi ích hấp dẫn cho các thương hiệu, nhưng không có nghĩa là, đó là một thiết lập dễ dàng để sắp xếp.

Quan hệ đối tác B2B2C đòi hỏi sự nỗ lực từ cả hai phía - đặc biệt là khi:

1. Chia sẻ dữ liệu: Đối tác thương mại điện tử B2B2C thành công yêu cầu tích hợp thời gian thực giữa tất cả những người tham gia. Dữ liệu cho hồ sơ khách hàng, cổ phiếu, khoảng không quảng cáo, giá cả, khuyến mại, tiếp thị, tích hợp dữ liệu khách hàng thân thiết phải được đồng bộ hóa với nhau. Nếu không làm như vậy có thể dẫn đến trải nghiệm khách hàng bị phân tán (CX).

2. Quyền sở hữu của khách hàng: Quan hệ đối tác B2B2C phát triển mạnh khi cả hai bên đóng góp lượng khách hàng bằng nhau và chia sẻ quyền sở hữu của khách hàng. Hoặc một bên duy trì tất cả hồ sơ khách hàng và đền bù công bằng cho 'người đóng góp' trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Sự khác biệt hóa thương hiệu: Không giống như quan hệ đối tác "nhãn trắng", B2B2C giả định sự khác biệt hóa rõ ràng giữa mỗi công ty.

4. Khuyến mại: Cả hai bên cần đóng góp một cách công bằng vào việc quảng bá sản phẩm. Nếu đối tác không tạo được sự chú ý tốt cho sản phẩm của bạn, thì tại sao phải để họ tham gia?

B2B2C có tạo cảm giác cho tất cả các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B không?
Ranh giới giữa các mô hình kinh doanh khác nhau đang biến mất. Theo các nhà phân tích của McKinsey, tỷ lệ thâm nhập thương mại điện tử của Hoa Kỳ đã chứng kiến ​​mức tăng trưởng 10 năm trong 3 tháng, nhảy từ chỉ hơn 15% vào cuối năm 2019 lên 35% vào cuối quý 1 năm 2020.

Thật vậy, một nhà sản xuất thương hiệu hiện có thể bán cho bất kỳ ai yêu cầu trực tuyến.

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là mọi loại hình kinh doanh sẽ (hoặc nên) áp dụng mô hình B2B2C.

Đây là lý do tại sao.

1. Mô hình B2B2C yêu cầu một mức độ thuần thục kỹ thuật số nhất định.
Hoặc, ít nhất, cam kết mạnh mẽ trong việc thực hiện các chuyển đổi kỹ thuật số và thêm các tích hợp mới vào thiết lập thương mại trực tuyến của bạn. Hiện tại không phải doanh nghiệp bán lẻ nào cũng có.

2. Bản thân sản phẩm có thể là một hạn chế.
Các sản phẩm phức tạp, được quản lý hoặc thích hợp như thiết bị y tế hoặc công nghiệp (ví dụ) không khả thi để bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.

3. Doanh nghiệp chưa sẵn sàng đàm phán.
Các thỏa thuận B2B2C có thể khó ký kết nếu công ty của bạn không sẵn sàng cung cấp cho họ tín dụng thích hợp, chia sẻ dữ liệu khách hàng hoặc cung cấp bồi thường công bằng.

Kết thúc
Mô hình B2B2C có thể giúp mở rộng nỗ lực thu hút khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tận dụng các kênh bán hàng và đối tác khác nhau cho các mục đích khác nhau.

Tuy nhiên, vận hành các hoạt động B2B2C thành công là một nhiệm vụ đầy thách thức, đặc biệt là khi đàm phán các điều khoản hợp tác đôi bên cùng có lợi, đảm bảo trao đổi dữ liệu và trải nghiệm khách hàng nhất quán trên các kênh, đồng thời tìm ra quyền sở hữu của khách hàng. Mặc dù mô hình này có thể không phù hợp với mọi sản phẩm hoặc doanh nghiệp, nhưng nó có giá trị khi được thực hiện đúng.

Và với nền tảng Thương mại điện tử eCommerce MATE, chúng tôi cung cấp tới cho doanh nghiệp một bộ sản phẩm phù hợp với quy mô các loại hình doanh nghiệp, đồng thời mang tới những tiện ích đón đầu xu hướng Thương mại điện tử ở Việt Nam hiện nay.

CLICK ngay để tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm Thương mại điện tử eCommerce MATE:

                     NỀN TẢNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ X-MATE Commerce

MATE Technology JSC - Transforming Together 

🌐 Website: https://mate.com.vn/

📞 Hotline: 0981 632 626

📍 Address: 301 Nguyen Trai, Thanh Xuan Trung, Hanoi